Newsletter · jak negocjują najlepsi

Widok na złomowisko.
Sprzedane tego samego dnia.

Cześć pol

Pewien inwestor kupił dwa mieszkania w tym samym bloku. Jedno z widokiem na las. Drugie z widokiem na złomowisko: sterta zardzewiałych samochodów i metalu aż po horyzont. W środku czysto i schludnie, ale ten widok z okna potrafił skreślić rozmowę w pięć sekund.

Włożył w to wszystkie oszczędności i musiał sprzedać. Przez cztery tygodnie nie zadzwonił nikt. A raty kredytu nie czekały.

W końcu odezwał się pierwszy chętny na obejrzenie tego z widokiem na złomowisko.

Większość sprzedających od progu tłumaczyłaby się z widoku. On zrobił coś innego. Zaplanował całą trasę oglądania jak opowieść.

Najpierw spotkał klienta przed blokiem i spokojnie zbudował relację. Potem zabrał go do garażu, pokazał suche ściany i jakość budynku. Na drugim piętrze przystanęli przy roślinach sąsiadki: „To pani Basia, wszyscy ją tu uwielbiają.” Przyjazne sąsiedztwo.

Dopiero potem pokazał mieszkanie. Ale nie to właściwe. Najpierw to z widokiem na las.

I na końcu, gdy klient był już rozluźniony i zaangażowany, zaprowadził go do tego z widokiem na złomowisko.

Na pytanie o widok odpowiedział spokojnie: „Ile razy dziennie naprawdę patrzymy przez okno? A gdyby zależało Panu na lepszym widoku, to drugie mieszkanie wciąż jest dostępne. Wystarczy trochę dopłacić.”

Mieszkanie z widokiem na złomowisko sprzedało się tego samego dnia.

1.  Kolejność zmienia to, co ludzie czują

Gdyby pokazał złomowisko od razu, klient wyszedłby po minucie. Pokazane po lesie, po garażu i po pani Basi, ten sam widok przestał być dramatem. Nie zmieniła się oferta. Zmieniła się kolejność.

2.  Najpierw emocje i relacja, potem wada

Suche ściany, sympatyczna sąsiadka, spokojna rozmowa przed blokiem. Kiedy klient był już emocjonalnie po stronie tego miejsca, widok przestał być argumentem, który przesądza.

3.  Wadę przeramuj pytaniem, nie obroną

„Ile razy dziennie naprawdę patrzymy przez okno?” Plus alternatywa: lepszy widok jest obok, wystarczy dopłacić. Zamiast bronić wady, postawił ją w nowym świetle i dał punkt odniesienia.

Zrób to dziś

Zanim następnym razem zaczniesz bronić słabej strony swojej oferty, zatrzymaj się. Pomyśl, co pokazać PRZED nią, żeby zbudować emocje, i jakim pytaniem ją przeramować. Kolejność robi połowę roboty.

Tę historię rozłożyłem na czynniki pierwsze w Lwach Negocjacji Nieruchomości, razem z mechanizmem, dlaczego kolejność i emocje działają tak mocno.

Najlepsi negocjatorzy nie ukrywają wad. Układają kolejność i perspektywę tak, żeby przestały mieć znaczenie.

PS Świętujemy właśnie 4. urodziny Akademii Negocjacji. Zapraszam Ciebie do świętowania z nami. Otworzyliśmy zapisy do wspólnej grupy - ma na celu transformację: w 90 dni będziesz o niebo lepszym negocjatorem. Nie mogę się doczekać naszych pełnych energii i inspiracji spotkań! Zapraszam Cię serdecznie kliknij tutaj.

Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

Warszawska 6 lok. 32 15-063 Białystok NIP 966 216 41 88 KRS 0000 975 137 kapitał zakładowy 50.000 PLN www.Akademia-Negocjacji.pl

Dostajesz tego maila, bo zapisałeś się po wiedzę o negocjacjach w Akademii Negocjacji. Zawsze możesz się wypisać przyciskiem poniżej. Z mojej strony obiecuję rzadkie i konkretne wiadomości. Wolę mniej maili z poradami (zostaję w bazie) Rezygnuję z bezpłatnej wiedzy