|
Cześć pol
Są trzy zdania, po których cena zaczyna się ruszać. Nie dlatego, że naciskasz.
Dlatego, że przestajesz walczyć, a zaczynasz rozmawiać.
To pytania, nie żądania. Zadaj je w tej kolejności, spokojnym tonem, i słuchaj
więcej niż mówisz. Tak wygrywa się negocjację, zanim ktokolwiek poda pierwszą
kwotę.
|
|
1. „Co jest dla Państwa najważniejsze w tej
transakcji?”
Zanim padnie liczba, dowiadujesz się, co poza pieniędzmi gra rolę: termin,
spokój, pewność drugiej strony, to co zostaje w mieszkaniu albo w umowie. Każda z
tych rzeczy to moneta, którą możesz wymienić na cenę.
2. Drugie pytanie zależy od tego, po której
stronie stołu siedzisz
Kupujesz nieruchomość? Zapytaj: „Co może Pan zaproponować, jeżeli byśmy
się pospieszyli i zamknęli to w tym tygodniu?” Nie pytasz „da się
taniej”. Oferujesz tempo i pewność, a drugiej stronie zostawiasz decyzję, ile to
jest warte.
Sprzedajesz nieruchomość? Odwróć pytanie: „Hipotetycznie, co musiałoby
się stać, żebyśmy podpisali w tym tygodniu?” Zamiast bronić ceny,
przenosisz rozmowę na warunki i termin. Druga strona sama wykłada, czego
potrzebuje, a Ty decydujesz, co z tej listy jest tanie do oddania, zanim ruszysz
cenę. Jeżeli obawiasz się, że tym pytaniem wskażesz na swoją desperację, możesz
uprzedzić je wtrąceniem o planach urlopowych.
3. „Rozumiem. A co poza ceną chce Pan
jeszcze ustalić?”
To zdanie otwiera całą listę: harmonogram płatności, co zostaje, termin wydania,
drobne naprawy, zakres i gwarancje. Cena to tylko jeden element układanki, i
zazwyczaj najsztywniejszy. Reszta prawie zawsze jest miękka.
Dodatkowo, jeżeli nie wiesz, co rozmówca chce ustalić, nie przechodź do
negocjacji ceny, bo będziesz się poruszać po omacku. Tego nie chcesz.
|
|
Te trzy pytania działają tak samo przy mieszkaniu, jak przy kontrakcie B2B czy
rozmowie o podwyżce. Zmienia się stawka, mechanika zostaje ta sama. Rozłożyłem ją
na czynniki pierwsze w Lwach Negocjacji
Nieruchomości.
Żadnego nacisku. Trzy pytania, spokojny ton, więcej słuchania niż mówienia. Tak
wygrywają najlepsi, dowiadują się kluczowych rzeczy pytając i słuchając.
|
