Newsletter · jak negocjują najlepsi

Napalasz się.
Sprzedający już to widzi.

Cześć pol

Nie napiszę Ci, że masz nie okazywać emocji. To wiesz. Kłopot w tym, że ta wiedza nie działa dokładnie wtedy, kiedy jest potrzebna: gdy stoisz w mieszkaniu, które od trzech tygodni chodzi Ci po głowie, i słyszysz własny głos mówiący o tym, gdzie stanie stół.

Silna wola przegrywa z emocjami mniej więcej zawsze. Wygrywa z nimi procedura.

1.  Sygnały wysyłasz dużo wcześniej, niż myślisz

Nie zaczynasz przy stole. Zaczynasz w tempie odpowiedzi na maila, w liczbie telefonów w tygodniu, w pytaniu „czy ktoś jeszcze ogląda”. Uważny sprzedający liczy Twoje kontakty. Trzeci telefon w ciągu tygodnia mówi mu o Tobie więcej niż każdy argument o cenie, który masz przygotowany.

2.  Weź kogoś, kto Cię ostudzi

Nie po to, żeby grać dobrego i złego policjanta. Po to, żeby ktoś trzeźwy zauważył moment, w którym przestajesz liczyć, a zaczynasz marzyć. Rola tej osoby to dwa zdania: „do ile?” w aucie przed wejściem i „czy nadal do tyle?” w aucie po wyjściu.

Powiem Ci to wprost: mnie samemu trudniej negocjuje się dla siebie niż dla klienta. Przez 25 lat przy stole nauczyłem się każdego z tych mechanizmów. Jednakże wiedza nie unieważnia emocji. Dlatego przy swoich sprawach też biorę kogoś do pary. To nie jest brak warsztatu. To jego konsekwencja.

3.  Odwróć lornetkę i policz ich sygnały

Ile tygodni wisi oferta i ile razy zmieniano w niej cenę. Jakim językiem jest napisana: „pilnie”, „okazja”, „do negocjacji”. Co pada na oględzinach o powodzie sprzedaży, kiedy rozmowa robi się swobodna: przeprowadzka, dwa kredyty, termin u notariusza.

Tak to wygląda w praktyce. Poniżej historia jednego ogłoszenia, zapisana publicznie na portalu. Nikt jej nie ukrywa, wystarczy rozwinąć zakładkę ze zmianami ceny, a i tak większość kupujących patrzy wyłącznie na kwotę u góry.

Osiemdziesiąt siedem dni, cztery obniżki, 30 000 zł w dół. To jedenaście procent, które sprzedający oddał sam, zanim ktokolwiek usiadł z nim do rozmowy o cenie.

Zwróć uwagę na dwie rzeczy. Po pierwsze, kroki nie maleją równo: po dwóch drobnych obniżkach przychodzi jedna duża, 14 000 zł, i to rzutem na taśmę. Dzień później ogłoszenie się kończy. To nie była spokojna korekta ceny, tylko ostatnia próba złapania kogokolwiek, zanim oferta zejdzie z portalu.

Po drugie, sześć dni później ogłoszenie wraca. Emisja wygasła i ktoś zapłacił za nią drugi raz, a wystawienie kosztuje dziś na portalach od 250 do 350 złotych, a bywa że więcej. Historia zmian zostaje przy ofercie i tak, więc niczego to nie zasłania. Miesiąc później cena schodzi jeszcze o 6 000 zł. Człowiek, który dokłada z własnej kieszeni do ogłoszenia i tnie cenę czwarty raz, nie jest człowiekiem, który spokojnie poczeka na swoją kwotę.

Zabezpieczenie: tej wiedzy nie kładzie się na stół. Zdanie „widzę, że obniża Pan od kwietnia” brzmi jak wytknięcie porażki i ustawia rozmowę na sztywno. Historia ceny służy do czegoś innego: ustalasz sobie po cichu własny pułap i wiesz, że masz czas, bo czas pracuje przeciwko drugiej stronie, nie przeciwko Tobie.

Żaden z tych sygnałów osobno niczego nie gwarantuje. Razem zazwyczaj pokazują, po której stronie stołu presja czasu jest większa. A to, jak wiesz z lipcowych maili, ustala cenę skuteczniej niż argumenty.

Zrób to dziś

Przed najbliższymi oględzinami wpisz kwotę maksymalną w telefon i pokaż ją osobie, z którą jedziesz. Kwota, którą zna ktoś jeszcze, trzyma nieporównanie lepiej niż kwota, którą znasz tylko Ty. Nie dlatego, że brakuje Ci siły. Dlatego, że jesteś człowiekiem, który właśnie zobaczył ten balkon.

Z odpowiedzi na poprzednie wydanie

Po środowym mailu o monetach napisała do mnie Anna z AD Kosmetyki, firmy, która importuje i dystrybuuje naturalne kosmetyki z Włoch i Francji. Za terminową płatność daje klientom materiały marketingowe i ekspozytory na produkty (ma je od producentów, więc kosztują ją niewiele), a do tego kwartalny rabat retro. Klient dostaje realną wartość, ona utrzymuje płynność na rynku, który nie lubi płacić w terminie.

Dokładnie tak wygląda dobra moneta: tania dla dającego, cenna dla biorącego. Anna stosuje to od pierwszego szkolenia u mnie, czyli od lat. Dziękuję za ten mail.

Na tym kończę lipcową serię o tym, co robi wynik: przygotowanie, ustępstwa i emocje. Wyjeżdżam teraz na trzy tygodnie naładować akumulatory, ale piszę do Ciebie dalej. Najlepsze obserwacje i tak przychodzą mi do głowy poza biurkiem.

We wrześniu otwieram nową edycję Programu Negocjacji Cen. Osobno dla biznesu i osobno dla nieruchomości, bo to dwa różne stoły i dwie różne mechaniki. Nie ma jeszcze strony ani ceny, nic nie musisz teraz robić. Jeżeli chcesz wiedzieć przed innymi, odpowiedz na tego maila jednym słowem: BIZNES albo NIERUCHOMOŚCI. Zapiszę Cię ręcznie na właściwą listę.

PS Zdarzyło Ci się napalić na ofertę i przepłacić? Odpisz mi, jak to wyglądało. Takie historie uczą więcej niż każda technika, a najciekawsze (anonimowo) pokażę po powrocie.

Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

Warszawska 6 lok. 32 15-063 Białystok NIP 966 216 41 88 KRS 0000 975 137 kapitał zakładowy 50.000 PLN www.Akademia-Negocjacji.pl

Dostajesz tego maila, bo Twój adres jest zapisany po wiedzę o negocjacjach w Akademii Negocjacji. Zawsze możesz się wypisać przyciskiem poniżej. Z mojej strony obiecuję rzadkie i konkretne wiadomości. Wolę mniej maili z poradami (zostaję w bazie) Rezygnuję z bezpłatnej wiedzy