Newsletter · jak negocjują najlepsi
|
|
Mały klient, który
przestał prosić o rabat
|
|
Cześć pol
Dzisiaj historia zza granicy. Polski przedsiębiorca prowadzi tam od lat firmę
handlową. Jego główni dostawcy to gracze ogólnoświatowi: marki, które sprzedają
na kilkudziesięciu rynkach i mają tysiące odbiorców takich jak on. Dla nich był
jednym z wielu. Rabaty dostawał takie, jakie przewidywał cennik, a każda prośba
o coś więcej lądowała u opiekuna konta, który mógł co najwyżej okazać
zrozumienie.
Kiedy do mnie trafił, miał jedno pytanie: czy mały klient ma w ogóle o czym
rozmawiać z takim dostawcą? Po kilku miesiącach pracy odpowiedź brzmiała: seria
rozmów, większość zakończona lepszymi warunkami. Poniżej, co zrobiliśmy inaczej
niż przez poprzednie lata.
|
|
Mały klient nie ma siły. Ma za to informację, której duży dostawca zwykle
nie policzył.
|
|
|
1. Policzyliśmy, kim jest dla każdego z nich
Zanim wysłaliśmy pierwszy mail, dla każdego dostawcy powstała jedna kartka:
roczne zakupy netto, liczba zamówień, średnia wartość zamówienia, terminowość
płatności, dynamika z roku na rok. Kilka kartek, kilka różnych obrazów.
Zwróć uwagę, że dostawca zwykle tego nie liczy. Opiekun konta widzi ostatnie
zamówienie, a nie cztery lata współpracy. Kiedy pokazujesz sumę, rozmawiasz
o innym kliencie niż ten, którego on ma w głowie. Ta sama firma, dwa obrazy,
i dotychczas dostawca widział tylko ten mniejszy.
2. Sprawdziliśmy, czego boją się ich
handlowcy
Drugie pytanie w przygotowaniu brzmiało: czego boi się aktualny dostawca? Nie
w ogóle, tylko konkretnie ten handlowiec, który ma nas w portfelu. Utraty
wolumenu na swoim rynku? Konkurenta, który właśnie wchodzi do Europy z podobnym
produktem? Klienta, który zaczyna kupować bezpośrednio od producenta?
Do tego mapa alternatyw: kto jeszcze sprzedaje to samo albo podobne, w jego kraju
i w reszcie Europy, i jakie ma warunki. Nie po to, żeby od razu zmieniać
dostawcę. Po to, żeby w rozmowie nie blefować. Jednakże alternatywa działa tylko
wtedy, kiedy jest prawdziwa i kiedy druga strona czuje, że ją znasz.
3. Zmieniliśmy, z kim i o czym rozmawiamy
Trzeci ruch: koniec rozmów z opiekunem konta o rabacie. Pierwszy mail do każdego
dostawcy miał jedno pytanie: kto u Was decyduje o warunkach współpracy? Dopiero
do tej osoby szła rozmowa właściwa, a jej rama była inna niż prośba.
Rama brzmiała tak: porządkujemy dostawców na kilka najbliższych lat,
część miejsc jest już zajęta, chcemy, żebyście byli wśród wybranych.
Dalej liczby z kartki. Dalej to, co dostawca robi dobrze. Dopiero potem pytanie
o warunki, i to nie o jednorazowy gest, tylko o rozwiązanie
systemowe: takie, które nie wymaga proszenia przy każdym zamówieniu.
Mówiąc inaczej: przez lata to on prosił, żeby go zauważono. W tej rozmowie to
dostawca dowiadywał się, że jest oceniany i że lista się domyka. Nic tu nie było
zmyślone, firma naprawdę porządkowała dostawców. Zmieniło się tylko to, co
i w jakiej kolejności zostało powiedziane.
4. Większość wygrana, i co z pozostałymi
Większość rozmów zakończyła się lepszymi warunkami niż te, które przez lata
uchodziły za nienegocjowalne. Pozostałe nie. W każdym z tych przypadków powód był
ten sam: brak realnej alternatywy dla produktu, na którym oparta jest sprzedaż.
Dostawca, który wie, że nie masz dokąd pójść, nie musi rozmawiać, i nie rozmawia.
To też jest wynik. Wiedzieliśmy, gdzie nie tracić czasu i energii, a gdzie
najpierw zbudować alternatywę, zanim wrócimy do stołu.
|
|
Trzy rzeczy, które zabierz z tej historii
Po pierwsze: policz, kim jesteś dla drugiej strony, zanim
zaczniesz rozmowę. Większość ludzi negocjuje z pozycji, jaką im ktoś przypisał,
a nie z tej, którą mają w liczbach.
Po drugie: sprawdź, czy osoba, z którą rozmawiasz, w ogóle może
powiedzieć „tak”. Jeżeli nie może, każda Twoja prośba jest zamieniana na
najmniejszą rzecz, jaką ta osoba ma pod ręką.
Po trzecie: nie proś o rabat. Zaproś do procesu, w którym to Ty
wybierasz. Proces musi być prawdziwy: jeżeli masz alternatywy, pokaż je, jeżeli
nie masz, najpierw je zbuduj, a dopiero potem pisz.
|
|
Zrób to dziś
Wybierz jednego dostawcę, u którego od lat „jakoś się dogadujesz”. Wyciągnij
z systemu sumę zakupów z ostatnich trzech lat i liczbę zamówień rocznie. Jeżeli
ta liczba Cię zaskoczy, to znaczy, że dostawcę zaskoczy jeszcze bardziej. Napisz
do niego jedno pytanie: kto u Was decyduje o warunkach współpracy?
|
|
|
|
Przez 25 lat widziałem ten schemat dziesiątki razy, w różnych branżach
i walutach. Dobry, lojalny klient przez lata prosi o drobiazgi, bo nikt mu nie
powiedział, że ma prawo usiąść przy stole jako ktoś, kto wybiera. Nie trzeba do
tego twardości. Trzeba policzyć swoją historię, poznać lęki drugiej strony
i wysłać to do właściwej osoby.
Jeżeli masz przed sobą renegocjację warunków z dostawcą albo odbiorcą, to jest
dokładnie ta praca, którą od 2002 roku wykonuję jako negocjacje na
zlecenie: albo negocjuję za Ciebie, albo Ty rozmawiasz, a ja projektuję
każdy ruch, każdy mail i każdą granicę ustępstw. Ta historia to ten drugi
wariant. Jeżeli gra idzie o duże pieniądze, odpisz słowem
ZLECENIE, a wrócę do Ciebie z konkretami.
|
|
Owocnych negocjacji,
Paweł Gołembiewski
CEO Akademii Negocjacji
|
|
|
PS Ludzie pytają mnie, od czego zacząć budowanie zamożności. Odpowiadam: nie od
zrywu, tylko od systemu. Te trzy książki układają go w całość.
1. „Droga do zamożności”, Ryszard Jaszczyński. Spokojna, uczciwa
robota o tym, jak decyzje finansowe powtarzane latami budują majątek. Zero
obiecywania Lamborghini w rok.
2. „Atomowe nawyki”, James Clear. Mechanika: jak sprawić, żeby
dobre decyzje podejmowały się same. Clear wylicza, że lepszy o 1 procent dziennie
znaczy 37 razy lepszy po roku.
3. „Biblia
Negocjacji”. Tak, moja, więc polecam bez fałszywej skromności.
Dźwignia działa najszybciej właśnie tutaj: najłatwiej zarobione pieniądze to te
wynegocjowane. Jedna rozmowa potrafi dać więcej niż rok oszczędzania. Sam
obniżyłem tak cenę mieszkania o 100 tysięcy złotych, a gruntu o 600 tysięcy.
Kolejność nieprzypadkowa: najpierw wiesz, po co (finanse), potem masz jak
(nawyki), na końcu dokładasz turbodoładowanie (negocjacje). Którą z tych trzech
masz już za sobą?
|
|
|
|
|
|
Akademia Negocjacji Sp. z o.o.
|
|
