|
Cześć pol
Przedsiębiorca rozbudowuje własny obiekt poza miastem i potrzebuje sąsiednich
działek. Kilka działek, kilku właścicieli, a wśród nich ludzie, którzy obracają
ziemią od dziesięcioleci. Oni kupowali i sprzedawali ją dziesiątki razy. On robił
to po raz pierwszy.
Do tego wszyscy wiedzieli, że to on potrzebuje. Cena za metr, którą usłyszał na
starcie, była wyższa niż najwyższa cena wywoławcza w okolicy, a kiedy jeden
z właścicieli dokupił kawałek obok, od razu podniósł swoją cenę o kolejne
kilkadziesiąt procent. Kilkanaście rozmów w ciągu paru tygodni. Większość z nich
poprowadził on, nie oni. Poniżej, jak to zrobiliśmy.
|
|
1. Siedem punktów przygotowania, zanim padło
pierwsze słowo
Pierwsze spotkanie z zawodowcem to nie jest miejsce na improwizację. Zanim
zadzwonił, mieliśmy na kartce: wyrys działki z zaznaczeniem, ile metrów jest
w ogóle do zabudowy, kim są właściciele i co widać w rejestrach o ich spółkach,
co pamięta o nich rodzina i sąsiedzi sprzed dwudziestu lat, co pokazują
w mediach, jakie są punkty zaczepienia do relacji, jakie argumenty mogą przekonać
do sprzedaży, a jakie do niższej ceny, i ceny transakcyjne z okolicy z ostatniego
roku.
Zwróć uwagę na ostatni punkt. Właściciel liczył od cen wywoławczych z ogłoszeń.
Transakcje, czyli to, za ile ziemia naprawdę zmieniała właściciela, zamykały się
o jedną trzecią niżej. Ten jeden fakt zmienił każdą kolejną rozmowę, bo od tej
pory to my wiedzieliśmy, o czym mówimy, a sprzedający mówił o ogłoszeniach.
2. Każda rozmowa miała scenariusz
z rozgałęzieniami
Przed każdym telefonem powstawał plan: od czego zaczynam, co mówię, jeżeli
usłyszę „tak”, co, jeżeli „nie”, a co, jeżeli „to zależy”. Do tego jedno zdanie
na otwarcie, które ustawia rozmowę, na przykład: „Potrzebujemy pana
pomocy w wypracowaniu rozwiązania dla obu stron”. Nie: „czy zejdzie pan
z ceny”. Człowiek, którego prosisz o pomoc, zachowuje się inaczej niż człowiek,
którego prosisz o rabat.
Kiedy właściciel wracał do swojej liczby, w scenariuszu było „zaparkujmy to na
moment” i przejście do faktów: ile metrów jest budowlanych, jaki kształt ma
działka, co się zmieniło w ciągu tygodnia. Mówiąc inaczej: nie kłóciliśmy się
z jego ceną. Zmienialiśmy grunt, na którym ta cena stała.
3. Dźwignia zbudowana, nie wymyślona
Największy zwrot przyszedł, kiedy w trakcie negocjacji udało się dograć inną
działkę, pod każdym względem wygodniejszą. Od tej chwili rozmowa z pierwszym
właścicielem wyglądała inaczej: mamy alternatywę i możemy zaproponować zamianę
metrów jeden do jednego, mimo że jego działka jest w części gorsza. Jednakże to
nie był blef. Alternatywa istniała naprawdę i właśnie dlatego działała.
Do tego dwie propozycje zamiast jednej: zamiana albo cena oparta na najwyższej
transakcji z okolicy plus zaokrąglenie w górę. Każda z nich była dla kupującego
w porządku. Właściciel wybierał tę, która mniej bolała jego, i w ten sposób sam
schodził z liczby, której „nigdy nie zmieni”.
4. Rozmowa, której nie dało się poprowadzić
Jedna rozmowa poszła po myśli drugiej strony. Właściciel dopiero co dokupił
kawałek ziemi i nie potrzebował pieniędzy, a my nie mieliśmy jeszcze alternatywy.
Bez dźwigni scenariusz nie działa, choćby był najlepszy. Wtedy jedyną dobrą
decyzją jest nie ciągnąć rozmowy, tylko wrócić do niej, kiedy dźwignia się
pojawi. Wróciliśmy z drugą działką w ręku.
|
|
Ten przedsiębiorca nie stał się negocjatorem po kursie. Stał się nim po
kilkunastu rozmowach, a do każdej z nich budowaliśmy razem strategię
i scenariusz.
Dokładnie tak pracujemy w wakacyjnym Programie Negocjacji Cen
w Nieruchomościach. Na ostatnim spotkaniu przeszliśmy przez około 10
historii, każdą z analizą strategii: działki deweloperskie, dom od dewelopera,
mieszkania, garaże, magazyn, kontrakt z dominującym dostawcą. Łączna wartość tych
transakcji to ponad 110 milionów złotych. We wrześniu są jeszcze trzy spotkania,
poświęcone wyłącznie negocjacjom cenowym: gra początkowa, środkowa i końcowa. Bez
teorii, same rozgrywki. Masz jeszcze możliwość dołączyć: odbierasz nagrania
z dotychczasowych spotkań i jesteś na trzech kolejnych. Jeżeli chcesz, odpisz
słowem NIERUCHOMOŚCI, a odeślę szczegóły.
|
