|
1. Karta z trzema informacjami, których nie
ujawniasz
Każdy scenariusz to dwie karty: jedna dla kupującego, druga dla sprzedającego.
Fakty jawne są na obu identyczne: historia współpracy, ceny rynkowe, czasami
oferta wstępna, terminy. Różnią się celami i trzema ukrytymi informacjami na dnie
karty. Uczestnik sam decyduje, czy którąś z nich zagra, kiedy i w zamian za co.
Czasem najlepsza decyzja to nie zagrać żadnej.
Zwróć uwagę na cele. Nie jeden, tylko trzy poziomy: cel realny, cel minimalny
i punkt odejścia. Obok atutów jest lista słabości, o których druga strona wie
i może ich użyć. Znasz swoje? Kto zna je przed rozmową, nie daje się nimi
zaskoczyć w jej trakcie. U agentów karta pyta jeszcze o właściciela: jak wszedł
w posiadanie nieruchomości, dlaczego sprzedaje i jakie ma plany, oraz o to, czego
agent nie może wyjawić.
Ćwicz sam: Weź najbliższą rozmowę o cenie i napisz własną kartę:
trzy poziomy celu, cztery słabości, które druga strona o Tobie wie, i trzy
informacje, których nie ujawnisz. Przy każdej z tych trzech dopisz jedno zdanie:
w zamian za co byłbym gotów ją pokazać.
2. Pierwsza runda bez żadnej oferty
Na dwudniowym szkoleniu dla kupców negocjacje cenowe zaczynają się dopiero
drugiego dnia. Pierwszy dzień dotyczy analizy strategicznej i kończy się
spotkaniem informacyjnym: uczestnicy rozgrywają scenariusz, w którym wolno tylko
pytać. O kontekst, o to, kto decyduje, o potrzeby. Zero cen, zero propozycji -
odwrotnie niż zazwyczaj w życiu.
U agentów ta runda nazywa się inaczej, ale robi to samo: rozmowa o mieszkaniu,
w której nie pada żadna propozycja, za to dbamy o relację i informacje. Imię
rozmówcy, miejsce przy stole po przekątnej zamiast naprzeciwko, ostatnie trzy
słowa zdania powtórzone jako pytanie.
Jednakże w obu salach dzieje się to samo: ręka sama ciągnie do liczby, a kiedy
się ją powstrzyma, uczestnicy dowiadują się rzeczy, których po podaniu ceny nie
usłyszeliby nigdy. Cena zamyka rozmowę o potrzebach, sytuacji i celach. Pytania
ją otwierają.
Twoja rozmowa w tym tygodniu: Przeprowadź jedną rozmowę z
klientem, dostawcą albo właścicielem mieszkania, w której nie padnie z Twojej
strony żadna liczba. Przygotuj wcześniej dziesięć pytań. Po rozmowie zapisz,
czego udało Ci się dowiedzieć tylko dlatego, że cena nie padła.
3. Z jednego parametru osiem
Kiedy na stole leży wyłącznie cena, każda rozmowa jest przeciąganiem liny. Zanim
przeczytasz, jak to rozkładamy na sali, zrób to sam.
Ćwiczenie na start (5 minut): Weź kartkę. Po lewej napisz cenę.
Po prawej wypisz siedem innych rzeczy, które w tej samej umowie możesz dać albo
wziąć. Przy każdej zaznacz: ile mnie kosztuje, ile jest warta dla drugiej strony.
Drugiego dnia szkolenia rozkładamy jeden parametr na osiem. U agentów: termin
wydania, zadatek, wyposażenie, termin aktu, kto płaci za usunięcie usterek, forma
płatności i wynagrodzenie agenta. Nagle zamiast jednej liny jest osiem monet do
wymiany, a ustępstwo w cenie można odkupić czymś, co kosztuje mniej. Na
warsztacie uczestnicy dostają do tego kartę pomocy ustępstw: co oddaję, co biorę,
w jakiej kolejności. Tak wygląda przechylanie szali procesem.
4. Trzecia osoba przy stole liczy techniki
W każdej parze na sali kupców jest obserwator z kartą. Nie bierze udziału
w rozmowie. Liczy techniki w trzech grach, początkowej, środkowej i końcowej:
siedemnaście pozycji, przy każdej plus albo minus. Na przykład, czy ustępstwo
poszło w wymianie, czy jako prezent.
Pamiętasz połowę z początku tego maila? Stąd ją znam: u agentów tablica
z postąpieniami to prostsza wersja obserwatora. Mówiąc inaczej: uczestnik po raz
pierwszy widzi własną rozmowę z zewnątrz, w liczbach, a nie we wrażeniach.
Największe odkrycie to zwykle nie technika, której zabrakło, tylko moment,
w którym przewaga zmieniła stronę, a nikt tego nie zauważył. Kto zobaczy ten
moment na tablicy, wie, gdzie w następnej rozmowie przechylić szalę.
Ćwicz z obserwatorem: Poproś kogoś z zespołu, żeby posiedział
przy Twojej najbliższej rozmowie z kartką i policzył cztery rzeczy: kto pierwszy
podał liczbę, ile było ciszy po ofertach, ile ustępstw poszło bez niczego w
zamian, kto zaproponował ostatnią zmianę. Jeżeli nie masz kogo poprosić, to
policz to sam.
5. Jedna lekcja i jedno zobowiązanie na 30
dni
Po każdym scenariuszu jest krótka analiza. Szkolenie kończy się tak samo w obu
salach: każdy uczestnik zapisuje jedną lekcję i jedno zobowiązanie na trzydzieści
dni. Nie pięć. Jedno, które da się sprawdzić.
Po 25 latach praktyki wiem, że najlepsze szkolenia to te, na których uczestnik
sam odkrywa i doświadcza czegoś nowego, zamiast słuchać o tym z mównicy. Wtedy
zobowiązanie na 30 dni wynika z tego, co sam przeżył przy stole, a nie z notatki.
Ostatnie ćwiczenie: Po najbliższej rozmowie o cenie wypełnij
trzy linijki: wynik wobec celu, co zadziałało, co poprawię. Potem jedno
zobowiązanie na 30 dni, napisane tak, żeby dało się odhaczyć: „w każdej rozmowie
milczę po pierwszej ofercie”. Wróć do tej kartki za miesiąc.
|
