Cześć
Proces sprzedaży ma pomóc klientowi kupić produkt/usługę.
Określa wszystko, co zrobimy krok po kroku.
Od momentu, gdy się u nas pojawi.
Do momentu finalizacji sprzedaży.
Szymon Negacz mówi, że to przepis na pozyskiwanie biznesu.
Bez tego przepisu czasem wyjdzie, a czasem nie.
A jak już wyjdzie, to nie wiadomo dlaczego.
Proces obejmuje nie tylko działania handlowca.
Czasem jest potrzebny ktoś do estymacji.
Czasem na spotkaniu potrzeba kogoś technicznego.
Te wszystkie działania spina proces.
Wszystko powinno się kręcić wokół klienta.
Nie da się zbudować procesu bez znajomości klienta.
Jak wygląda proces zakupu po jego stronie? Na jakim etapie procesu się znajduje? Co już wie? Czego jeszcze potrzebuje? Jakie kryteria bierze pod uwagę? Jakie ma pytania lub obiekcje?
Kroki trzeba zaplanować z perspektywy klienta.
Tu nie chodzi o odhaczenie kroków, które są w CRM.
Warto posłuchać Szymona i skupić się na kamieniach milowych.
Takich, które oddają realny postęp po stronie klienta.
Przykłady
Kamień milowy 1: "Klient przedstawił swój problem"
Zdefiniowane pytania do zadania. Szablon maila podsumowującego rozmowę. Sposób zapisania informacji w CRM.
Kamień milowy 3: "Klient ma komplet informacji do podjęcia decyzji"
Klient może wejść na różnym etapie procesu.
Klienta nie interesuje nasz wewnętrzny proces.
Jeden może nie wiedzieć, czego chce.
A inny będzie miał już dokładną koncepcję rozwiązania.
Musimy być na to gotowi i wpuścić klienta w odpowiedni etap.
A co daje dobrze zbudowany proces?
Łatwiej wyłapać, gdzie są problemy.
Da się go ciągle ulepszać, zwiększając skuteczność.
Klienci dostają spójne doświadczenie.
Procesu można nauczyć kogoś innego w zespole.
To nie musi być idealne od początku.
Ważne, żeby zacząć.
I potem pracować nad ulepszeniem.
|
